叶彤彤坐着组长杨文康的顺风车，十点钟以前赶到第一个小区门口。
直到十点半, 客户姗姗来迟。
电话联系的客户叫李强, 看上去四十多岁, 他带了全家一起来看房, 父亲母亲、怀孕的妻子、女儿，男女老幼，都占全了。
这么一看，买房决心很高。
但人越多, 对各种东西挑剔也很杂。
叶彤彤主动上前，面带标准的职业微笑:“李老板你好，我是星康房产中介的小叶, 电话中联系你的那个, 这是我的搭档杨组长。”
“李哥好，连我阿杨就可。”
杨文康介绍的时间很短, 抛出两个问题问清看房人间的联系，很快把每个人的临时称呼都安排好, 老爷子、阿姨、李哥、张姐、小妹妹。
不会像李先生张小姐一样的正式, 书面语会拉开面对面交谈的距离。
人与人之间是有安全距离的, 一些不要紧的生活习惯交谈, 若是对方不反感的话，可以趁机突破这个安全距离，拉进与客户的关系。
杨文康努力和李强老爷子打交道，叶彤彤主动负责家中的女性，好奇肚里的孩子几个月了、逗小孩、夸长辈, 正常人一样的交际。
年轻女性对于男性客户不能太过热络，对女性客户倒是无这个界限，女性和女性有时交朋友更好一些，大方得体是基础。
不过几分钟几句话的交谈，能让气氛不尴尬，客户问什么都很自然。
同时摸清他们的最终目的：买房是为了迎接新生儿，旧房是二室居，刚需换房，买房的时间不会脱得很长，也不会买周期长的清水房或新楼盘。
几人走进小区。
杨文康并未多提很多房子的事情，言语中主要表达自己的忙碌和换位思考。
“买房都是一个大事情，李哥你们慢慢挑选，我们为你匹配了不同价位不同位置的十二套房源，有适合或喜欢的可讲，不喜欢的也说出来，下次我们挑选时多留意。”
在没有摸清客户的看法之前，最好不要表达自己对于房子的看法，包括几室采光厨房什么的，否则到时候和客户想的不一样，无异于自打嘴巴，此时最好的办法是多听、多看、少说。
叶彤彤则多看、多听、多学。
这个小区有三套房源，其中一套是3楼，两套10楼三室居或四室居，城市里都是高楼大厦，这些房源全属于小区电梯房。
10楼以下采光阴暗，对比明显。
一进入3楼，不过看了两秒，皱眉最深的李老太太最先开口:“暗了暗了，这么暗白日都得开灯，这套不行。”
媳妇张紧跟着道:“家里有小孩，这么暗不利于他们的成长。”
紧接着，爷们也差不多附和几句。
小女孩懵懵懂懂并不懂，她的目光都在客厅茶几上旧主人遗落的玩偶上。
杨文康这时才开口：“现在城里的电梯房都是这样，10楼以下会偏暗一点点，10楼以上采光更不错，所以新楼盘哪怕单价贵了贵点，都是10楼以上的房子卖得快一些。”
李强点头:“是如此。”
杨文康笑道:
“买东西都不是一下子就定的，我们匹配的什么房源都有，不如去看一下下面这套，23楼，采光肯定比这间强得多。”
价格每平米贵1500元。
几人又去看了其他的房源。
优缺点各不一样，李强他们更是想买四居室，但对四居室的价格又皱紧眉头，其中八次有五次都是李老太太最先说出看法。
叶彤彤与杨文康暗中对视一眼，买房的拍板人之一很有可能是李老太太。
拍板人在很多行业都冒出来过，在谈判桌上指项目最终决策人，销售行业则是对购买房子最有影响力的那一个人。
很多时候买房看得人多，意见不一，放在一起杂乱，销售员需要通过在交流中，找到那个说话最有用的人，即‘拍板人’。
只要分析出拍板人，业务员会把90%精力放到满足拍板人身上，只要拍板人觉得这套房源合心意，成功一半。
但拍板人往往都不好找，也不是全一个。
此次细节方面明显是李老太太做主，怀孕的媳妇只有听话的份，在细节上她可以說服家里人。
除了李老太太，李强也不能忽略，但他对房子无什么要求，似乎只有便宜一个要求，而李奶奶很在乎她儿子的看法。
因此，暗中的拍板人依旧是李强，重要合作拍板人则是李老太太，其余三个都是打酱油的，尤其是小女孩，似乎不是家里的小公主。
好吧，中国这样的家庭不少，婆婆第一位，身在这种家庭，也不知张女士幸福与否。
叶彤彤挺喜欢这个不到十岁的小女孩，听话懂事，一直在默默照顾母亲。
“咱们去苑丽小区看看吧！”
有车看房方便很多。
不需看完12套房，杨文康已经一点点摸索清他们的心理。
四室居、十楼以上的采光、距离唯一工作者李强工作的地方不宜太远，但这一切的前提是价格适宜，他们似乎不打算卖旧二居室，首付价格有限，价格才是真正的第