如今的销售,已经不再是一味地守在门市等客上门了,外出拓客的行销和获取电话资源进行CALL客的电销,都是获取客户的重要渠道和方式。
尤其是业绩不佳或者客户来访量较低的时期,出去拓客是销售人员的必修课。
拓客的主要目的,一是通过主动的线下传播的方式去广而告之,二是通过线下销售员与客户一对一的传播过程中,获取到对产品感兴趣、有意向的客户。
社区拓客有个优点是固定区域内拓客,设施场景都比较固定,社区中的住户也因此有一定的固化生活轨迹。
对于社区拓客,林雅兰认为:
第一、通过网络查询社区,了解社区的基础信息,以此可以判断不同住户刚需的可能概率。
第二、通过卫星地图查阅社区的主要出入口、地下车库位置,以此判断社区内部的各个通道,以便选择合适的出入口。
第三、通过了解旧社区的户型和楼栋,选择扫楼陌拜的顺序,两居室和三居室的家庭成员是不同的,以此判定是否有孩子、还是多大。
按照这个思路,林雅兰打了个网约车,一个人来到了丰台区的朝晖小区,通过社区地下车库通道进入小区后,先针对各个可通往地下车库的电梯张贴了广告,此举为了广而告之,但为了避免物业追责,没有盖个人名片印。
随后,林雅兰找到保安亭,借询问七号楼怎么走,以此来搭讪正在门岗值班的保安大叔。
“你去七号楼?”保安大叔询问。
“是的。”
“来访登记做一下。”保安开始履行职责。
“好嘞。”林雅兰配合,在填表的期间,说:“我是新源电脑公司的,七号楼的廖先生说想买电脑,让我过来给他介绍一下。”
“我们小区还蛮多人想买电脑的。”保安大叔也搭腔道。
“是吗?你知道哪些业主想买电脑吗?”林雅兰表示了浓厚的兴趣。
“也就听他们一说,具体没留意。”
“大叔,不如我们加个微信吧。如果您以后知道谁家要买电脑,可以推荐给我认识,或者只要给我一个电话就行,只要您给推荐给我的客户,只要在我手上买了电脑,我就给您200块钱一台的现金。您看怎么样?”她直接了当地说。
“这,我这倒是能够知道一些信息。”保安大叔因为听见奖金而显得有些兴趣。
“是啊,您肯定清楚的,这每天来来往往这么多业主出入,而且你只要把业主的姓和电话告诉我就行,其他您什么都不用做,我把生意谈好了,做完了就第一时间给您发奖金。我也绝不会告诉业主电话是哪里拿到的,所以您不用担心其他的。您觉得怎样?有兴趣不?”林雅兰循循善诱。
“只要给你电话和姓名啊?”
“嗯,是的。”她点头。
“兴趣倒是有,那成没成我也不知道啊。”大叔狐疑的看着林雅兰。
“大叔,是这样的,你可以下载一个我们公司的小程序。
在小程序上把客户信息推介给我,我告诉你怎么填,然后小程序后台就会自动记录这个客户是什么状态了。
客户有没有成交,什么时候给你发佣金等等,小程序上都会有显示。”林雅兰一边说一边打开手机小程序,打开了一个项目,随意点了一个推介,示范操作了一遍。
又拿了其他推介成交案例分享了一遍,保安大叔认真看着。
林雅兰问他明白了吗?他便憨笑着说这挺简单的。林雅兰便打开微信说:“大叔先加个微信吧,我扫您好吗?”
微信加了后,林雅兰从手提环保袋里面掏了个保温杯送给大叔,又问他:“大叔贵姓啊?我在小区贴点卖房子的广告可以吗?”
他忙说:“我姓赵,叫我赵哥就行,我年纪不大,但看的显老。不能贴哦,会撕掉的。”
“没关系,撕掉了就撕掉了。赵哥,您就让我贴两分钟可以吗?”林雅兰央求。
“那你不怕撕掉就贴呗,我也管不了那么多。”赵哥捋了捋头发。
于是,林雅兰向赵哥告辞,堂而皇之地开始行走在社区之中,找到通告栏便开始张贴宣传广告。
像赵哥这种老保安,看起来很憨厚,实际上这些人都很精明且势力,每日见的形形色色的人也多,他们在自己对人的判断上其实有些自信,虽然现在说管不了,但是保不定明天就会把那些广告给撕掉。不过不要紧,重要的是混个脸熟。
广告栏张贴广告后,林雅兰开始到两房和三房为主的楼栋去陌拜。
这种老旧社区,客厅都比现在的户型设计得小,无过渡玄关,卧室偏大,而且整体空间较为局促,如果家中人口多的话,通常都会把鞋架放置门口。
所以,根据门口鞋架上的鞋子,可以判定家里的大约人口。
林雅兰主要先敲这种门,有人,就当面给塞一个广告送一个小礼品,偶尔也有能多说两句话,登记一个电话的;没有人,那就在门把处塞一张宣传广告。
爬了一栋楼后,林雅兰已经成功登记了6个客户电话和信息。
中午时间到了,林雅兰便在附近找了一个餐厅,要了一份西红柿鸡