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第九章 考核(1 / 2)

单体药店的事情解决起来并不困难,不过是花费些资源,再诚恳的向店主表达合作的诚意,店主自然就顺水推舟继续合作了。

说起资源,最主要的就是每个业务员都有自己的销售费用配额,这其实是业务员的变相收入,业内公司不会过多管理,实际也没有几个人真的花在工作上。

对高菁菁来说,时间和业绩比节省这点儿资源重要得多,何况资源投入和产出比起来不值一提。

但有些问题却不是简单资源投入就能解决的。

第一个月已经过去三周,高菁菁对自己辖区做了系统的规划,300多家的大小药店必须进行筛选,连锁药店是必须保留的,单体药店数量占到70%,实际的销售占比只有40%,分析了规模,交通情况,周围环境分析后,高菁菁保留部分有价值的单体药店,最后暂定留下200家药店保持定期的走访。

这个数量高菁菁是经过分析的,时间是所有资源中最重要的,也是有限的资源,一般容易被忽视的。所以,高菁菁以时间为主进行资源分配,以周为单位规划每天走访的药店数和路线图,确保时间的有效利用。

做这项工作,高菁菁花了近两周的时间,因为重点在信息收集上,实质性的进货很有限。

第三周周例会。

郭晓鲁的成绩依然遥遥领先。

李文和张运良的成绩也有了突破。

原本对高菁菁抱有很高期待的蒋利丰,面对她的订货数据紧皱眉头。

“菁菁,我看你的工作记录,每天的拜访量虽然达标了,但还是差点,你看运良,他的拜访量比你的高出30%了吧,这周他订单有很高的增长和他的勤奋是分不开的,你要抓紧了,下周还没有突破,转正就危险了。有什么困难要及时和我沟通,我会支持你的。”

郭晓鲁在旁插了一句:“菁菁,蒋经理忙,有啥我能帮忙的就吱声哈。”

高菁菁笑了笑,表示感谢。

蒋利丰赞许的道:“对,你们互相帮忙,晓鲁有经验,在不影响自己工作的情况下,多帮菁菁他们出出主意。”

高菁菁抿着嘴点点头,蒋利丰是个好领导,鼓励和支持是他一贯的态度,他欣赏勤奋踏实的员工。但高菁菁不打算把自己的思路和蒋利丰沟通。

郭晓鲁却未必是有这个热心,他的目标岗位是区域经理,面上的工作是一定要做的。

蒋利丰是比较急迫的,一方面他的业绩压力很大,另一方面,目前全国40多名业务员都由他一人管理,就是所谓的扁平化管理,而这种销售岗位,工作过程不可控,只能看结果,管理起来颇为被动,一个月时间里他有20多天全国出差,和业务员一起跑市场,同时考察管理岗位人选。未来他的业务部门要陆续提拔起区域经理,如果业务继续拓展还要设置大区经理的岗位。

作为新成立的销售部门,有很明确的未来的组织架构,新入职的员工心里都很清楚,做好了就给未来的晋升之路搭了阶梯。也有一些跳槽过来的人员目标就是地区经理,甚至大区经理,郭晓鲁就是其中一个。

蒋利丰还没有明确表示个人业绩是否与管理岗位的申请有关,但作为基层销售经理,如果自己的销售业绩不突出,即便坐上经理的位子也很难服众。所以,表面上大家各自为政,忙着自己的事,实际上暗流涌动,每个人都关注着别人的数据。

接下来的一周,高菁菁集中了时间和精力在有限目标上,效率大大提高,单体药店的订货量陡然增加,这让高菁菁难看的销售数据稍稍有了改善。蒋利丰也难得的当众表扬了高菁菁这个后进代表。

李文和张运良的销售数据也在稳步上升,郭晓鲁以领先第二名30%的完成率成为第一个月全国的销售冠军。

第二个月开始了,高菁菁的目标是追上郭晓鲁,为此要把第一个月的落后数据也一并补上,那就意味着第二个月的单月业绩要远超郭晓鲁。

单体药店的销量在第二个月只要保证拜访频率基本可以保证,关键看连锁店,而连锁店最重要的就是国邦连锁了。

高菁菁已经调查清楚辖区内国邦连锁一共有近30家连锁店,是连锁店最多的,并且大多位于较好的商业区或大社区,规模也比一般的店大,既往的销售量占到自己销量的近30%。

第一个月国邦连锁只有零星的几个店有少量订货,高菁菁没着急,这种规模的大连锁,管理一般是比较正规的,订货库存系统运行,只要终端库存低于一个标准线就会通知中转站送货,不需要额外做工作。

高菁菁把工作重心放在了店员的拜访和沟通上,靠终端的销量积极提升,第二个月的订货量达到预期是没问题的。

可是,第三周高菁菁发现部分国邦店出现断货。这不是好的现象,供货不及时的负面影响非常大,不仅仅是短期损失销量,还会影响店员和顾客对产品的忠诚度,这个影响会产生持续性的销量损失。

可是,基层业务员只负责终端,供货问题是由集团公司专门的商务经理负责的。负责这个连锁药店业务的是商务部的陈经理,他负责的区域大,业务单位多,高菁菁联系几次,陈经理都是满口好好好的答

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